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Provisions- kontra Honorarberatung

Von webmaster | 29.September 2009

Das Hauen und Stechen zwischen den Verfechtern beider Stilrichtungen geht ungemindert fort. Doch wer hat nun eigentlich Recht? Der Honorarberater, der darauf hinweist, daß er produktunabhängig beraten kann und kein Interesse an der Vermittlung eines bestimmten Vertrages hat? Oder doch eher der Makler der darauf hinweist, daß die Honorarberatung nur ein geschickter Marketinggag ist?

Hier mal ein paar Gedanken zu diesem Thema:

1. Der freie Makler wird letztendlich erfolgsabhängig bezahlt. Nur, wenn der Kunde auch seine Unterschrift unter den Vertrag setzt, bekommt der Makler die ihm zustehende Courtage. Beim Honorarberater sieht das schon etwas anders aus: Auch wenn der Kunde z.B. gar nicht versicherungsfähig ist (z.B. Vorerkrankungen), bekommt der Honorarberater sein vereinbartes Honorar. Der Kunde zahlt also für eine Beratung, die er von einem freien Makler umsonst bekommen hätte.

2. Immer wieder kommt von den Honorarberatern das Argument, daß er ja keinen Verkaufsdruck hätte und somit dem Kunden nichts empfehlen müsse. Augenscheinlich ein gutes Argument, aber seien wir doch mal ehrlich: Welcher Unternehmer hat keinen Verkaufsdruck? Auch der Honorarberater muß doch seine Beratungsleistung verkaufen. Und ein leerer Kühlschrank führt auch bei denen dazu, daß die Dienstleistung verkauft werden muß.

3. Der freie Makler hat ein besonderes Interesse daran, daß der Kunde aufgrund seiner Empfehlungen das Produkt langfristig behält. Die Courtage eines Makler wird üblicherweise ratierlich über einen längeren Zeitraum ausgezahlt. Ein Vertragsstorno würde für den Makler einen Einnahmeverlust bedeuten. Der Honorarberater hat im Gegensatz dazu kein besonderes Interesse an der Vertragserhaltung. Sein Honorar ist ja nicht daran gekoppelt.

4. Grundsätzlich stellt sich mir die Frage, wie Honorarberater bei nicht so vermögenden Kunden mit der Bezahlung verfahren. Nicht jeder Kunde kann erstmal mehrere hundert Euro für eine Beratung - deren Ergebnis ihn ja nicht befriedigen muß - hinlegen. Und macht sich ein Honorarberater auch für “Kleinvieh” (Abschluß KFZ, Auslandsreisekranken etc.) die “Finger schmutzig”, oder kassiert er dafür auch sein Stundenhonorar (schnell mal 120 und mehr Euro)?

In meinen Augen ist die Honorarberatung zwar ein interessantes Thema, aber in vielen Fragen noch nicht ganz ausgegoren. Wer die Provisionsvermittlung verteufelt sollte sich auch über die Konsequenzen Gedanken machen…

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Topics: Vertrieb, Kundenmanagement |

2 Kommentare to “Provisions- kontra Honorarberatung”

  1. Petra Brerkovic meint:
    30.September 2009 at 09:15

    Hallo Herr Winkelmann,
    Ihre Artikel über die Honorarberatung habe ich mit Interesse gelesen. Ihre Gedanken zu der Honorarberatung stimmen mit meinen zu einem Großteil überein.
    Ich habe gestern nach dem Lesen Ihres Artikels mal ein bisschen weiter über dieses Thema gesurft und bei einem Honorarberater einen etwas kritischen Blogkommentar hinterlassen. Wie ich vermutet hatte wurde mein Kommentar dort nicht veröffentlicht, ich erhielt jedoch folgende Email:

    “Sehr geehrte Frau Brerkovic,

    wie Sie vielleicht richtig erkannt haben fällt es mir recht schwer, Ihren Blogkommentar in dieser Form wie er mir vorliegt freizuschalten.

    Wie Sie unserer Homepage und auch unserem Blog entnehmen können, sind wir NICHT im Versicherungsbereich unterwegs.

    „Schuster bleib bei deinen Leisten!“ Jedem Menschen der einen „Berater“ hat der behauptet, sich in beiden Teilbereichen (Versicherungen und Kapitalanlage) auszukennen, sollte schleunigst die Zusammenarbeit überdenken. Beide Bereiche sind so umfassend daß es schlichtweg unmöglich ist, diese mit vernünftigem und vor allem aktuellen Fachwissen abdecken zu können. Dies gilt für die Provisions- wie auch Honorarberatung! Nichts ist schlimmer als gefährliches Halbwissen!

    Wie Sie richtig anführen ist es in vielen Fällen wenig sinnvoll, für eine KFZ-Versicherung einen Honorarberater zu konsultieren, wenn man sonst keine Beratung wünscht.

    Allerdings würde es in vielen Fällen Sinn machen, gerade im Renten- oder Lebensversicherungsbereich dem Kunden die Wahl zu lassen, ob er einen Provisionstarif haben möchte oder lieber die Beratung gegen Honorar wünscht.

    Halten Sie es für richtig, bei einer Rentenversicherung mit 2.000,- € Monatsbeitrag die 10-fache Abschlusscourtage zu erhalten, wie für einen Rentenversicherung über 200,- €? Wäre es nicht legitim, dem Kunden die Wahl zu lassen, welches Vergütungsmodell ihm angemessen erscheint?

    Ist es nicht so, daß beim Makler der Mensch der einen Vertrag unterschreibt immer auch die 5Termine vorher mitfinanzieren muss, die nicht so erfolgreich verlaufen sind? Ist es da nicht sinnvoller, im Vorfeld zu wissen was an Kosten auf einen zukommt?

    Die Kunden die keinen wirklichen Bedarf haben werden dem Honorarberater ohnehin keinen Auftrag erteilen.

    Werden nicht all zu oft Depots nur deshalb umgeschichtet, weil es sehr verlockend ist, die Provisionen aus den Ausgabeaufschlägen zu generieren?

    Konstruktive Kritik werde ich jederzeit gerne veröffentlichen, mit Ihrem Beitrag tue ich mich jedoch etwas schwer.

    Die „Schlammschlacht“ die zuweilen zwischen Honorar- und Provisionsberatern stattfindet ist kein wirklich schönes Schauspiel. Sie scheinen da fröhlich freudig mitzumischen. ;-)

    Gute Beratung ist aus meiner Sicht, zumindest im Kapitalanlagebereich, mit dem Provisionsmodell nicht annähernd vernünftig umsetzbar. Beweis dafür sind die vielen extrem schlechten Beteiligungsmodell auf dem Markt, die nur über Provisionen verkauft werden.”

    Dazu ein paar Anmerkungen von mir:
    Ich frage mich, wie jemand zum Thema Altersvorsorge umfassend beraten möchte, wenn er das Thema Kapitalanlagen und Versicherungen trennt. Das wird wohl ein Geheimnis dieses Herrn bleiben.
    Dann der, in meine Augen polemische Hinweis, ob man eine 10fach höhere Provision bei 10fach höherer Prämie für normal halten würde. Dabei verschweigt der Herr, daß viele Honorarberater prozentual am Anlagevolumen ihrer Kunden beteiligt sind. Wo soll da ein Unterschied sein?
    Und zum Schluß dann der immer wiederkehrende und trotzdem immer falsche Hinweis, daß es ja auch schlechte provisionsabhängige Berater und auch schlechte Produkte gibt. Das die Qualität einer Beratung nichts mit ihrer Bezahlung zu tun haben muß, kommt diesem Herrn offensichtlich nicht in den Sinn. Schlechte Honorarberater soll es ja auch geben, oder?

    Dies nur zu meinen Erfahrungen, auch wenn mein Kommentar jetzt etwas lang geworden ist. Für Ihren Blog alles Gute und bewahren Sie sich Ihre kritische Haltung zu diesem Thema.

    Herzliche Grüße
    Petra Brerkovic

  2. webmaster meint:
    30.September 2009 at 13:23

    Hallo Frau Brerkovic,
    erstmal herzlichen Dank für Ihren Kommentar. Etwas lang ist Ihr Kommentar wirklich geworden und die Realnamen haben wir entfernt.

    Aber Ihre Erfahrungen decken sich mit den unseren. Es ist offensichtlich noch ein weiter Weg bis die Honorar- und die Provisionsberater es gelernt haben friedlich nebeneinander zu existieren.

Kommentare